Yedi Satış Yönetimi Stili

Bu gönderi, Lider Büyüme: Sürekli Artan Gelir İçin Kanıtlanmış Formül’ün bir bölümünün uyarlamasıdır.

Satış yöneticileri ve satış liderinin yedi farklı stili işgal etmesi gerekir. Buna rağmen, birçoğunun yalnızca tek bir stil kullanma eğilimi var ve bu da net yeni gelir yaratmak için zorluk teşkil ediyor. Farklı sonuçlar farklı stiller gerektirebilir. Daha da önemlisi, ekibinizdeki herkesin potansiyeline ulaşmak için muhtemelen sizden farklı bir şeye ihtiyacı vardır.

Aşağıdaki liste, etkili bir şekilde kullanıldığında sonuçlarınızı iyileştirecek yedi stil içermektedir. Bu tarzlardan bazılarının gurur verici olmayan başlıkları var. Bazen gerekli oldukları ve etkili oldukları için buradalar.

Önerilen makale: pazarlama stratejisi nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.

Demokratik Tarz
Demokratik tarzı kullanan bir satış müdürü genellikle başarılı olur. Satış ekiplerini katkıda bulunmaya teşvik ederken aynı zamanda yüksek düzeyde bağlılık yaratır. Demokratik bir lider, ekibini konuşmalara dahil eder ve onlara büyük ölçüde özerklik tanır. Stil, kalpleri ve zihinleri kazanmaya yardımcı olur. Aynı zamanda olumlu bir kültür oluşturmaya yardımcı olur.

Bu tarz ve yaklaşım, bölge ve hesap planları için veya bir araştırma dizisi oluşturmak için mükemmeldir. Satış sorunlarını çözerken de yardımcı olur. Ancak, bizi bir sonraki satış yönetimi tarzımıza götüren gerçek araştırma işine gelince o kadar yararlı olmayabilir.

Otokratik Tarz
Masanızda Vladimir Putin’in bir resmi varsa, kalpleri veya akılları kazanmanız pek mümkün değil. Otokrat, bir yöneticinin uygulayabileceği en kötü tarzdır. Güç veya baskı kullanmak, liderlik için iyi bir yaklaşım değildir. Ağırlıklı olarak otokratik olan çoğu satış yöneticisi, ekiplerinin faaliyetlerini artırması gerektiğine inanır. Bu genellikle bir yöneticinin liderlik becerilerinin sınırlı olduğunun bir işaretidir. Ancak, bazı şeyler pazarlık konusu değildir. Bir canavara dönüşmeden, bir şeyler yapılması gerektiğinde bu tarzı kullanmak faydalı olabilir. Bu sonuçlara pazarlık konusu olmayanlar diyelim. Üç tane pazarlık konusu olamaz.

Örneğin, ekibinizin üyeleri araştırma yapmadığında ve fırsat boru hattınızı aç bıraktığında bu tarz gerekli olabilir. Otokratik tarzda bile, asla güç veya baskı kullanmak zorunda değilsiniz, ancak araştırma yapmak, toplantılar planlamak ve yeni fırsatlar yaratmak için yüksek standartlara sahip olmalısınız.

Bırakınız Yapsınlar Stili
Laissez-faire, eller serbest demektir. Bir zamanlar bunun en iyi tarz olduğuna inandım. Deneyimli iyi insanları işe alırsınız, onlara iyi ödeme yaparsınız ve nasıl başarılı olacaklarını bulmalarına izin verirsiniz. Steve Jobs’un şu sözünü çok seviyorum: “Akıllı insanları işe alıp onlara ne yapacaklarını söylemiyoruz. Akıllı insanları bize ne yapacağımızı söylemeleri için tutuyoruz.” Görünüşe göre, Jobs çok daha otokratik bir liderdi ve en yüksek standartlara sahip olmasıyla biliniyordu.

İnsanların kendi özerkliklerine sahip olmasına izin vermeyi tercih ediyor olsanız da, bırakınız yapsınlar tarzına çok fazla güvenirseniz, ekibinizin çoğunu başarısızlığa uğratırsınız. Çok az yardıma ihtiyaç duyan olgun, başarılı satış görevlileri vardır. Diğerlerinin daha fazla yardıma, rehberliğe ve liderliğe ihtiyacı var. Bu benim baskın tarzım, ancak ekibime en iyi şekilde liderlik etmek için diğer tarzları işgal etmeyi öğrenmek zorunda kaldım. Benim tavsiyem, tüm ekibinize liderlik etmeniz ve herkesin ihtiyaç duyduğu desteği almasını sağlamanızdır.

Stratejik Tarz
Çoğu satış yöneticisi ve satış lideri stratejik lider olmak ister. Stratejik lider, yeni fırsatları belirleyebilir ve odak noktası, uygulama ile ekiplerinin daha iyi sonuçlar üretmesini sağlayan yeni stratejiler arasındaki çizgidir. Bu tarz, büyümenin zorluklarını çözmek için önemlidir. Bu tarzın dezavantajı, lider değişime hazır olduğu için satış ekibinin veya satış organizasyonunun ayak uydurmasının zor olabilmesidir.

Tarzınız bu olmasa bile, bir lider olarak, hedeflerinize ulaşmanızı engelleyen sorunları ve zorlukları çözmek için geleceğe bakmalısınız. Ne zaman gerçek bir zorlukla karşılaşılsa, ekibiniz size rehberlik edecek ve stratejik düşünme, ne yapmanız gerektiğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Bürokratik Tarz
İdari görevlere oldukça alerjim var. Bir forma bakmak bayılmama neden olabilir. Postamı açtığımda yanımda bir EpiPen taşıyorum. Bu, bu yedi satış yönetimi stilinden en az ilham verici olanıdır. Bununla birlikte, bürokratik tarzın gerekli olduğu senaryolar vardır. Bu, özellikle finans sektörü ve ilaç sektörü gibi yüksek düzeyde düzenlemeye tabi sektörler için önemlidir.

Ekibinizin fırsatlarını CRM’nizde belgelemesi gerektiğine inanabilirsiniz. Uygun şekilde belgelenene kadar bir fırsatı tartışmayı reddederseniz, muhtemelen bir bürokratsınız. Öyle olsun. Bir şey yapılması gerektiğinde, bu tarz ekibinizin sıkı çalışmasını sağlayarak gelecekteki sorunları önlemenizi sağlar.

İşlem Tarzı
Bu, idareli bir şekilde kullanmanız gerekebilecek bir stildir. İşlemsel liderin satış yönetimi tarzı, bunu bununla takas etmektir. Etkileşimci liderler, herkesin para tarafından motive edildiğine inanırlar, bu nedenle hedeflere ulaşma karşılığında para sözü verirler. Temel olarak, işlemsel liderler satış güçlerini satın alıyor. Çoğu insan tamamen parayla motive olmaz ve yarışmaları kazananlar ve ödülleri toplayanlar genellikle aynı kişilerdir.

Bazen, yeni bir ürünü piyasaya sürmek veya rakiplerinizle toprak ele geçirme yarışmasını kazanmaya çalışmak gibi bazı hedeflere ulaşmak için bu yaklaşımı kullanmak gerekebilir. Ama idareli kullanın!

Dönüşümsel Stil
Diğerleri gibi, dönüşümsel stil de faydalar ve zorluklar sunar. Satış ekibinin sıfırlanmaya ihtiyacı olduğunda, bu tarz mükemmeldir. Bu tarzı kullananlar, bir liderin gerçekleştirmek zorunda kalabileceği en zor sonuçlardan biri olan değişime öncülük edebilir. Dönüşümcü liderler bundan sonra ne olacağını görebilirler. Ekiplerindeki kişilerin potansiyelini de fark edebilirler.

Bu yaklaşımın dezavantajı, dönüşüm bittiğinde, dönüşümcü liderin takip eden değişiklikleri yürütmek için iyi donanımlı olmayabilir.

Yedi Satış Yönetimi Stilinin Tümünü Kullanın
Tüm bu stilleri farklı zamanlarda ve farklı kişilerle kullanmanız gerekecek. Ekibinizdeki herkesin sizden farklı bir şeye ihtiyacı olabilir ve her duruma uygun yönetim stilini eşleştirmek, liderlik yeteneklerinizi güçlendirecektir. Bağlam veya sonucun gerektirdiği şekilde her stili işgal etme beceriniz, sonuçlarınızı iyileştirecektir.

Satış hedeflerinize ulaşmaya yönelik daha fazla strateji ve taktik için Lider Büyüme: Geliri Sürekli Arttırmanın Kanıtlanmış Formülü’nün bir kopyasını alın.