Köşe yazarı Erik Matlick, ABM’yi yönlendiren verilere odaklanmanın ve organizasyonel değişimi desteklemek için satış ve pazarlama arasındaki iş birliğini teşvik etmenin zamanının geldiğini söylüyor.
Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) aşırı yüklemesine ulaştık mı? LinkedIn’e, Medium’a veya kurumsal satışlarda çalışan herhangi birinin gelen kutusuna göz attığınızda yanıt “evet” olur.
Listeler “ABM Stratejinizi Kolaylaştırmak için En İyi 5 Taktik” doğrultusundaki makaleleri tanıtırken, haber bültenleri “ABM Stratejinizi Hızlandıracak Üç Yeni Araç”a benzer hikayeleri öne çıkarıyor.
Önerilen makale: tusiadin baskani simone kaslowski kimdir hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
B2B satış veya pazarlama liderinin, kuruluşlarının ABM’yi ne ölçüde etkili bir şekilde benimsediği hakkında endişeyle sorular sorduğunu hayal edin: “Yeni bir dizi KPI’ya ihtiyacımız var mı?” “Satış ve pazarlama ekiplerimiz daha etkili bir şekilde işbirliği yapabilir mi?” “Martech yığınımızdaki boşluklar neler?” “Gerçekten ABM yapıyor muyuz?”
Bu soruların cevapları şaşırtıcı bir şekilde ABM ile ilgili belirli bir araca veya taktiğe bağlı olmamalıdır. Bunun nedeni, ABM hakkında yeterince tanıtılamayacak önemli bir gerçeğin var olmasıdır: ABM yeni değildir. Bu sadece günümüzde veri, teknoloji ve sağduyunun bir kombinasyonunu gerektiren akıllı B2B pazarlamadır.
Yeni olan, mevcut verilerin ölçeği ve genişliği ve bundan yararlanacak teknolojidir.
Kısaltma yeni ama onlarca yıldır ABM yapıyoruz
Büyük ve orta ölçekli B2B şirketlerinin çoğunda satış süreci genellikle bir hedef listesi etrafında dönmektedir. Belirli bir satıcı, şirket büyüklüğü ve sektör gibi kriterleri kullanarak pazardaki 20.000 potansiyel şirketin listesini bir araya getirebilir, olası satışları artırmak için pazarlama planları oluşturabilir ve ardından bu listeyi gerçek alıcılardan oluşan bir alt kümeye indirebilir.
Hesap tabanlı pazarlamanın temel dayanağı budur ve B2B şirketlerinin başından beri yaptığı da budur. Yani teknik olarak herkesin zaten bir ABM stratejisi var.
Veriler ABM’yi fikirden uygulamaya yönlendiriyor
Değişen ve günümüzün ABM “çılgınlığına” neden olan şey devasa veri dalgasıdır. Daha spesifik olarak, B2B pazarlamacıların satış ve pazarlama ekiplerini birden fazla kanalda doğru insan gruplarını hedef alacak şekilde hizalamak için bu verileri kullanmalarına olanak tanıyan platformların yükselişidir.
Örneğin bir BT tedarikçisi artık standart firma grafikleri ile oluşturulmuş bir potansiyel müşteri listesi alabilir, bu şirketlerin halihazırda kurmuş olduğu sunucu türleri hakkındaki pazar araştırması verilerini işlevsel alan, unvan ve kıdeme göre keserek katmanlandırabilir ve ardından davranışsal verileri ekleyebilir. “Veri koruma” ve “sunucu güvenliği” konularında giderek daha fazla içerik tüketen şirketlerdeki kişileri tanımlar.
Bu verileri alın ve Salesforce, Marketo veya DSP (talep tarafı platformu) veya DMP (veri yönetimi platformu) gibi bir platforma bağlayın; orijinal liste, çeşitli satış ve pazarlama çabaları için çok daha hassas bir hedef haline gelir.
ABM’nin en büyük etkisi kuruluşun kendisi üzerindedir
Veri odaklı ABM’nin bu yeni dalgası aslında israfı azaltıyor ve satışları artırıyor. Bu, gerçekten etkileşime geçmek isteyen şirketleri belirlemek ve söz konusu şirket içinde söz konusu satın alma kararını etkileyen birey grubunu bulmakla ilgilidir.
Ancak ABM, bu etkileyicilere ulaşmak için hangi kanalların kullanılacağına karar veremez veya onları ilk satış görüşmesine hazırlamaya yardımcı olacak pazarlama kopyasını oluşturamaz veya listedeki doğru şirketleri gerçekten arayamaz. Pazarlama ve satış ekiplerinin devreye girdiği yer burasıdır ve ABM ile en güçlü sonuçları elde eden şirketler, satış ve pazarlama ekipleri arasında (kasıtlı olarak veya tesadüfen) derin işbirliğini teşvik etmiştir.
Veriye dayalı ABM’nin büyümesi, satış ve pazarlama ekiplerini geçmişte olmadığı şekilde birlikte çalışmaya zorlayarak organizasyonel değişimi teşvik ediyor ve bu da yeni satıcılar, araçlar veya sözde ürünler hakkındaki abartılı reklamın çok ötesine geçen bir etki yaratıyor. en iyi uygulamalar.
Sırada ne var? Ücretlendirme ve bireysel hedefler de dahil olmak üzere bunların silolanmış işlevler olduğu fikrini ortadan kaldıracak şekilde ölçümleri hizalamak. Bizi izlemeye devam edin.
Pazarlama ve İnovasyon 