En iyi satış görevlileri her zaman bilgili, empatik ve yardımcı olmuştur. Daha fazla anlaşma kazanmalarına yardımcı olmak için bulabildikleri herhangi bir avantajı ortaya çıkarmaya ve bunlardan yararlanmaya çalışırlar. Bu işin sadece bir parçası. Ne yazık ki, çoğu satış teknolojisinin onlara vermeyi vaat ettiği “avantaj” aslında alıcılarla olan ilişkilerine ve zor satış şansına zarar veriyor.
Satış teknolojisinin satışları daha verimli ve kişisel hale getirmesi gerekiyordu – satış görevlilerine yardımcı olması gerekiyordu. Bunun yerine, satın alma sürecine hayal edebileceğinizden daha fazla sürtüşme katar. Açıklamama izin ver.
Önerilen makale: programatik satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Teknolojinin satış sürecinde ne kadar etkili olduğunu anlamak için zamanda bir yolculuğa çıkmamız gerekiyor…
İnternetten önce, potansiyel müşterilerin bir ürün hakkında arkadaş canlısı bir satış elemanının yardımı olmadan bilgi alması neredeyse imkansızdı. Alıcılar, seçenekler sunmak ve ürünleri açıklamak için temsilcilere güvendi – satış temsilcileri tüketicileri satın almaya ikna etti.
Ancak temsilciler tüm gücü elinde tutmadı – onların da potansiyel müşterilere ihtiyaçları vardı. Daha az erişim ve daha az kaynakla, sıkı çalışma sonucunda potansiyel müşteriler ortaya çıkarıldı. Temsilciler, bilgi toplamak ve işletmeler hakkında bilgi edinmek için kağıt dizinleri, günlükleri taramak ve bölgelerinde dolaşmak için önemli miktarda zaman harcadılar. Konuşmalarının kalitesi önemliydi – potansiyel bir ilişkiyi lekelemeyi göze alamazlar.
Bu simbiyotik ilişkide, potansiyel müşteriler ve satış görevlileri güvene dayalı güçlü bağlantılar kurdu. Bu, müşterilerinin her birini tanıyan küçük işletme sahiplerinin ve hızlı bir fincan kahve eşliğinde ürünlerini sunmak için evlere gelen kapı kapı dolaşan satıcıların çağıydı.
Bugün, satın alma süreci daha farklı görünemezdi.
Teknoloji, tüketicilere satış sürecinin tam kontrolünü verdi. Alıcılar, satın almayı düşünmeden çok önce araştırma yapmak için arama motorlarını, web sitelerini, sosyal medyayı ve inceleme sitelerini kullanır. Aslında, alıcıların %97’si satın aldıkları ürünleri araştırmak için internete giriyor ve bu da tüketicilerin ürün bilgileri için satış temsilcilerine bakma sıklığını önemli ölçüde azaltıyor.
Aynı zamanda satış ekipleri, daha fazla görüşme yapma umuduyla daha fazla olası müşteriye ulaşmalarına yardımcı olmak için teknolojiyi kullanıyor. Otomatik çeviriciler ve e-posta otomasyonu sayesinde, temsilciler anında yüzlerce arama yapabilir ve binlerce e-posta gönderebilir.
Satış Teknolojisi Nedir?
Genel olarak satış yığını olarak adlandırılan satış teknolojisi, satış sürecini kolaylaştırmak için temsilciler tarafından kullanılan tüm araçları ve sistemleri kapsar.
Bugünlerde satış ekipleri, daha fazla görüşme yapma umuduyla daha fazla olası müşteriye ulaşmalarına yardımcı olmak için teknolojiyi kullanıyor. LinkedIn’e göre, satış uzmanlarının %73’ü anlaşmaları tamamlamak için teknolojiyi kullanıyor ve satış teknolojisi araçlarını kullananların %97’si teknolojinin rollerinde başarı için “önemli” veya “çok önemli” olduğunu söylüyor. Otomatik çeviriciler ve e-posta otomasyonu sayesinde, temsilciler anında yüzlerce arama yapabilir ve binlerce e-posta gönderebilir.
Bu, verimliliğin zirvesi gibi görünebilir ancak tüketiciler daha kişiselleştirilmiş bir yaklaşımı tercih ediyor. Satış mesajlarının miktarındaki artış mesleğe duyulan güven ve kalitenin tamamen kaybolmasına yol açmıştır. Daha fazla arama cevapsız kalıyor, daha fazla e-posta açılmadan kalıyor ve müşteri adayları ile satış görevlileri arasındaki uçurum daha da büyüyor. Ama bu şekilde olmak zorunda değil.
Satış teknolojisinin gücünden yararlanmak ve ekiplerinin onu iyilik için kullanmasını sağlamak satış liderlerine kalmıştır. Doğru kullanıldığında, temsilcilerin bağlam içinde satış yapmasına, verimli çalışmasına ve uzun süreli ilişkiler kurmasına olanak tanır.
Satış Teknolojileri Türleri
Satış temsilcileri artık her zamankinden daha fazla teknolojiye bel bağladığından, aşağıdaki platformlar satış profesyonelleri tarafından işin yapılması için en sık kullanılıyor.
1. CRM
Bir müşteri ilişkileri yöneticisi aracı veya CRM, herhangi bir satış yığınının ayrılmaz bir parçası olmalıdır. CRM, ekibinizin tüm müşteri bilgilerinizi tek bir yerde tutabildiği, ekibinizin satış artışını en üst düzeye çıkarmasına ve müşteri iletişimini kolaylaştırmasına yardımcı olan merkezi bir araçtır.
2. Üretkenlik araçları
Satış ekipleri her zaman üretkenliği en üst düzeye çıkarmanın yollarını arıyor, bu nedenle satış etkinleştirme araçlarının kullanımı artıyor. Üretkenlik araçları, otomatikleştirilmiş iş akışlarını kolaylaştırmak ve temsilcilerin manuel görevleri gerçekleştirmek için harcadıkları süreyi azaltmak için genellikle diğer satış platformlarıyla entegre olur. İşletmeniz için en iyi satış etkinleştirme araçlarıyla ilgili öneriler için bu gönderiye göz atın.
3. Sosyal ağ platformları
Sosyal satış – sosyal medya platformlarında potansiyel müşterileri araştırmak ve onlarla etkileşim kurmak – satış uzmanları için yaygın bir uygulamadır. Satış temsilcilerinin %59’undan fazlası potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için Facebook ve LinkedIn kullanıyor ve bu da sosyal medya sitelerini anlaşmaları sonuçlandırmak için değerli bir araç haline getiriyor.
4. Kurumsal satış yazılımı
Başarılı olmak için gereken tüm önemli yazılım satış ekiplerinin tek bir yerde toplandığı entegre bir satış yığını, değerli bir varlıktır. Kurumsal satış yazılımı, CRM ve üretkenlik araçlarını birbirine bağlayarak ekiplerin tüm boru hattını tek bir yerde izlemesine ve potansiyel müşterilerin aradığı kişiselleştirilmiş deneyimi sunarken iletişimlerini otomatikleştirmesine yardımcı olabilir.
Beklentileri Kaydetmek İçin Satış Teknolojisini Kullanma
Satış ekiplerinin ilişkileri ilerletmek için satış teknolojisini nasıl kullanabileceğini tartışalım.
Sürtünmeden kurtulun
Ne düşündüğünü biliyorum. Mevcut 500’den fazla çözümle, satış teknolojisinin çalışmaması nasıl mümkün olabilir? Gelişen bir sektör. Bunu düşün; Satış temsilcilerinin %40’ı potansiyel müşterilerden yanıt almanın 2-3 yıl öncesine göre daha zor olduğunu bildiriyor. Yapacak işlerimiz var. Alıcılar satışla nasıl, ne zaman ve nerede isterlerse bağlantı kurmayı beklerler. Temsilcilerin daha telefona çıkmadan işleri ve sorunları hakkında bilgi sahibi olmalarını beklerler.
Satış teknolojisini doğru kullandığınızda, potansiyel müşterileriniz ve ekibiniz için sorunsuz bir satış deneyimi yaratabilirsiniz. Yardımcı olabilecek araçlara daha yakından bakalım.
Satış sürecini mükemmelleştirin
Satış sürecinizi mükemmelleştirme söz konusu olduğunda, başarınız CRM’inizin veya müşteri ilişkileri yönetimi yazılımınızın kalitesine bağlıdır. CRM’niz, gerçeğin kaynağınızdır. İletişim verilerinden anlaşmalara kadar her türlü kritik bilgiyi tutar. Satış hattınızın sağlığını ve işinizin gelecekteki başarısını belirler.
Yerel bir CRM veya aşırı derecede karmaşık bir CRM kullanıyorsanız, güncellemeler yapmak ve kaliteyi korumak için bir uzmanın insafına kalacaksınız. Hiç CRM kullanmamak kadar kötü olabilir, satış ekibinizin gününe gereksiz engeller ve sürtüşmeler ekleyebilir.
Bunun yerine, bir CRM, temsilcilere her ay hedeflerinden daha iyi performans göstermeleri için ihtiyaç duydukları avantajı sağlamalıdır. Bron Tapes İş Geliştirme Direktörü Chris Kissner, ekibinin başarısı için bir CRM’nin gerekli olduğuna inanıyor. Chris, “CRM’imiz, müşterilerimizi daha iyi incelememize ve müşteri kullanımı, yaşam boyu değer, endüstri kullanımı ve daha fazlası hakkında içgörüler toplamamıza olanak tanıyor. HubSpot’tan önce, verilerimizin çok büyük bir kısmı Outlook’ta ve elektronik tablolarda depolanıyordu” diyor.
CRM’leri değerlendirirken, kullanımı kolay ve yönetimi esnek olan bir platform arayın. Teknoloji yığınınızın geri kalanıyla sorunsuz bir şekilde entegre olmalı ve size bir geliştiricinin veya kodlama dehasının yardımı olmadan verilerinizi kontrol etme esnekliği sağlamalıdır.
Daha spesifik olarak, dikkat edilmesi gereken bazı şeyler şunlardır:
Pazarlama yazılımınızla entegre oluyor mu? CRM’ler yalnızca satış için değildir; olağanüstü bir müşteri deneyimi yaratmaya dahil olan herkes için vazgeçilmez bir araçtır. CRM’nizi pazarlama yazılımınızla entegre edin ve satış yaklaşımınızı kişiselleştirebilmek için müşteri adaylarınızın hangi içeriği tükettiğini öğrenin. CRM’ler satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri ekiplerine tüm konuşmaları görüntülemeleri, yönetmeleri ve yanıtlamaları için tek bir yer sağlar, böylece hiçbir şey gözden kaçmaz.
E-posta servis sağlayıcınızla entegre oluyor mu? Bir CRM, potansiyel müşteri ve müşteri ilişkilerini zaman içinde takip etmeyi amaçlar ve günümüzde ilişkiler e-posta üzerinden oluşturulur. E-posta etkinliğini günlüğe kaydeden veya gelen kutunuzla çift yönlü senkronizasyon sunan CRM’ler, ekibinizin daha etkili konuşmalar yapmak için kullanabileceği değerli içerikler toplamanıza yardımcı olabilir.
VoIP veya telekonferans sağlayıcınızla entegre oluyor mu? E-posta harika, ancak en önemli satış konuşmalarınız bir arama veya telekonferans sırasında gerçekleşecek. VoIP veya telekonferans sağlayıcınızla entegre olan bir CRM’ye sahip olmak, bu bağlamı tekrar bir anlaşmaya bağlamanıza olanak tanır. Yöneticiler için bu çok önemlidir. Kaybedilen veya kazanılan bir anlaşma için bir satış görüşmesine kolayca başvurabilmek, yöneticilere ekiplerine koçluk yapmak, stratejilerini değiştirmek ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamak için ihtiyaç duydukları içgörüyü verir.
İşinizi otomatikleştiriyor mu? Bir anlaşma ilerledikçe bir CRM’yi güncellemek için temsilciler bulmak zor olabilir. Satış otomasyonu sunan ve ekibinizin günlük hayatından bazı manuel, idari görevleri kaldıran bir CRM arayın.
Raporlamayı kolaylaştırıyor mu? Günün sonunda, CRM’niz satış hattınızın sağlığını ve işletmenizin gelecekteki başarısını belirler. Satış performansınızı güvenle raporlamanızı sağlayan bir CRM seçtiğinizden emin olun.
Alıcınızla uyum sağlayın
Serbest zaman teknoloji ödülleri ile bazı temsilciler, müşteri ilişkilerinin kalitesi yerine ulaşabilecekleri müşteri adaylarının sayısına odaklanmayı seçiyor.
HubSpot’un Satış Etkinleştirme ve Üretkenlik Başkan Yardımcısı Andrew Quinn, “Nihayetinde, temsilcilerin bir yanıt şeklinde bir sonuç alması gerekiyor” diyor. “Bazı satış görevlileri spagetti’yi duvara fırlatıp bir kısmının yapışmasını umarken, diğerleri daha metodik bir yaklaşım benimsiyor. Temsilciler teknolojiyi doğru kullanırsa ikincisini yapacaklardır.”
LinkedIn’in Satış Durumu raporuna göre, karar vericilerin %96’sı, bir satış uzmanının iş ihtiyaçlarını net bir şekilde anlaması durumunda bir markanın ürün veya hizmetlerini dikkate alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylerken, karar vericilerin %93’ü kişiselleştirilmiş iletişime değer veriyor. .
Erişiminizi kolaylaştırmak, hacmi artırmakla ilgili değildir – çabalarınızın kalitesini mümkün olan en verimli şekilde artırmakla ilgilidir. Beklentiler, kişiselleştirilmiş erişim bekler, ancak yaygın, otomatikleştirilmiş iletişimi kişiselleştirmeye yönelik girişimleri doğru görebilirler. Potansiyel müşterilerle daha fazla zaman geçirmek için satış teknolojisinin size kazandırdığı zamanı ayırın ve iletişiminizi alıcı için doğru olacak şekilde kişiselleştirin. Satış teknolojisini değerlendirirken aşağıdaki kriterleri karşılayan çözümler arayın:
Temsilcilerin zamanlamalarını mükemmelleştirmesine yardımcı oluyor mu? Potansiyel müşterilere doğru zamanda ulaşmak çok önemlidir. Aslına bakılırsa, ilk uzandıkları andan itibaren ilk 5 dakikadan sonra bir müşteri adayıyla temas kurma ihtimallerinde 10 kat azalma var. Müşteri adaylarının en çok ne zaman meşgul olduklarını bilmenizi sağlayan satış teknolojisini arayın. HubSpot gibi araçlar, temsilcilerin uygun zamanda ulaşmasına yardımcı olan bildirimlerle e-posta açılışlarını, tıklamaları ve site ziyaretlerini izlemenize olanak tanır. Seventh Sense gibi diğer araçlar, potansiyel müşterinin optimum etkileşim süresini ortaya çıkarmak için büyük verileri kullanır ve e-postaları mükemmel anda otomatik olarak teslim eder.
Temsilcilerin daha kişisel bir mesaj vermesine yardımcı oluyor mu? Zamanlama sizi yalnızca bir yere kadar götürebilir — temsilcilerin de erişimlerini kişiselleştirmeleri çok önemlidir. Verilerinizi ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator veya Crystal’dan ek içerikle tamamlayarak CRM’nizdeki boşlukları doldurun. Potansiyel müşterilerle eğlenceli ve benzersiz bir şekilde bağlantı kurmak için bu bağlamı kullanın.
Ekibinizin potansiyel müşterilerle onların şartlarına göre bağlantı kurmasına izin veriyor mu? Satış e-postalarına video eklemek, potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmenin harika bir yoludur. Alıcılar buna bayılıyor — her on B2B alıcısından yedisi, satın alma sürecinin bir noktasında video izliyor. Ayrıca Vidyard, Loom ve Soapbox gibi video araçları, temsilcilerin kişiselleştirilmiş videoları doğrudan tarayıcılarından kaydetmelerini ve paylaşmalarını kolaylaştırır. Gelen satış taleplerine dikkat etmek de önemlidir. Potansiyel müşterilerin yardıma ihtiyaç duyduklarında el kaldırmasına olanak tanımak için web sitenize canlı sohbet uygulayın veya bir toplantı planlama aracına yatırım yapın.
ekibinizi etkinleştirin
Kurulduktan sonra, temsilcilerin satış teknolojisini doğru kullanıp kullanmadığını nasıl anlarsınız? Bazı satış liderleri, her ikisi de başarının önemli göstergeleri olan sonuç ölçütleri üzerindeki faaliyete takılıp kalabilirler, ancak çoğu zaman sonuç çabaya bağlıdır. Bu sadece temsilcilerin ne yaptığıyla ilgili değil, aynı zamanda nasıl yaptıklarıyla da ilgilidir – müşteri adayının olumlu yanıt verdiği o ilk aramayı yapma kararının ardındaki esas “nasıl”dır.
Örneğin, erişimden sonuca dönüşüm oranını ele alalım. Diyelim ki satış elemanı Alex’in 100 olası müşterisi varken, satış elemanı Jamie’nin 20 müşterisi var. Alex’in daha yüksek etkinliğine bağlı olarak, satış liderleri onları daha başarılı olarak değerlendirebilir.
Ancak yanıt oranlarına daha yakından bakın. Alex ve Jamie’nin ikisi de beş yanıt alıyor – kim gerçekten daha iyi iş çıkarıyor? Yalnızca %5 yanıt oranıyla Alex’in istenmeyen postaları potansiyel müşterileri rahatsız edebilirken Jamie %25 yanıt oranıyla uzun süreli ilişkiler kuruyor. Jamie, aramalarının ardındaki nedenlerin değerli olmasını sağladı ve bu özel erişim, olası müşterilerle anlamlı bir sohbete girme şanslarını katlanarak artırdı.
Satış temsilcileri hacmi artırarak hedeflerine ulaşabilir, ancak bu en verimli veya yapıcı yaklaşım değildir. Kotalarını karşılamak için yaptıkları, güveni aşındırıyor ve pazarlama ve hizmet ekiplerinizin küratörlüğünü yaptığı markaya zarar veriyor olabilir. Doğru metriklere odaklandığınızdan ve takım hedeflerinizi buna göre belirlediğinizden emin olun.
Boru hattı raporlaması, lider tabloları ve etkinlik ve sonuç izleme gibi araçlar, yöneticilerin genel performansı izlemesine yardımcı olur; ancak bu araçlar, bireysel temsilci performansını etkilemek ve iyileştirmek için çok az şey yapar. Temsilcilerinizi eğitmek için, en iyi performans gösterenlerin konuşma parçalarını izlemek için yapay zeka kullanan bir araç olan Gong’a göz atın. Daha sonra bu bilgileri, ekibin geri kalanının işe yaradığı kanıtlanmış stratejileri uyarlamasına olanak tanımak için kullanabilirsiniz.
Yeni satış teknolojisinin uygulanması
Bu satış teknolojisinin bir kısmını uygulamaya koymaya hazır mısınız? Uygulama stratejisinden bahsedelim.
Bazı temsilciler riskten kaçınırlar – denenmiş ve gerçek yöntemlerinden daha iyi olduğuna ikna olmadıklarında yeni teknolojileri dahil etme konusunda tereddüt edebilirler. Aslında, on satış temsilcisinden altısı, kendileri için işe yarayan bir şey bulduklarında ona bağlı kaldıklarını bildiriyor.
Quinn, teknolojiyi açık fikirli ve anlayışlı temsilcilerden oluşan küçük bir grup üzerinde test etmenin, ekibinize teknolojiyi dahil etmeye başlamanın en iyi yolu olduğuna inanıyor.
Quinn, “Satış değişikliği felsefesi, Huck Finn ve çiti boyamaya benzer” diyor. “Risk almaya istekli küçük bir grup insana ihtiyacınız var, sonra diğerleri başarılarını görecek ve zorlamadan takip edecek.”
Yeni satış teknolojisini ekibinize nasıl dahil edebileceğinizle ilgili daha fazla strateji dinleyin.
Satış teknolojisini doğru şekilde kullanıyor musunuz?
Satış teknolojisi kötüye kullanılırsa, oluşturmak için çok çalıştığınız markaya zarar verebilir ve bu da siz ve potansiyel müşterileriniz arasında güven eksikliğine yol açabilir.
Ancak uygun şekilde kullanıldığında, satış teknolojisini kullanarak kazandığınız zaman, daha derin, uzun süreli ilişkiler kurmaya, anlamlı ve kişiselleştirilmiş konuşmalar başlatmaya ve enerjiyi gelecek vaat eden potansiyel müşterilere ayırmaya, sorunsuz bir satın alma deneyimi yaratmaya harcanabilir.
Potansiyel müşteriler, ürününüz hakkında sizin kadar bilgi sahibi olarak telefona geldiğinde, yalnızca potansiyel müşterilere satış yapmak artık işe yaramaz. Satış teknolojisi, temsilcilerin müşterileriyle bağlam ve güven içinde kişiselleştirilmiş erişim oluşturmasına ve gerçekten önemli olan şeye, yani potansiyel müşterilerle ilişkilerini derinleştirmeye odaklanarak zaman geçirmesine olanak tanır.
Pazarlama ve İnovasyon 