One-Up Zihniyeti

Satışa One-Up yaklaşımı sadece bir ruh halinden daha fazlası olsa da, tüm etkili yaklaşımlar gibi bir zihniyetle başlar. One-Up zihniyeti, One-Up satış görevlisinin sorumluluklarının değerlerini, görevlerini ve yükümlülüklerini bünyesinde barındırır.

Müvekkilimden daha fazlasını bildiğimde Tek Başınayım: Müşterilerime sonuçlarını iyileştirmeleri için yardım edebilmemin nedeni, bir bilgi eşitsizliği olmasıdır: bilgim ve deneyimim müşterim tarafından bilinmiyor ve bilinmiyor. Bilgi ve tecrübemin aktarımı, bilgi eşitsizliğini düzeltir ve danışanı Bir-Down durumundan uzaklaştırır.

Önerilen makale: programatik reklamcılık hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.

Müvekkilim benden daha çok şey biliyorsa, ben bir aşağıdayım: Müvekkilim şirketi, paydaşları, sektörü, neyin mümkün neyin mümkün olmayabileceği ve dört iş kolunda işlerin en iyi şekilde nasıl yapılacağı hakkında benden daha fazlasını biliyor. duvarlar. Müvekkilimden bana bilmediğim ve benim için mevcut olmayan bilgileri vermesini isteyerek, kendimi One-Down olmaktan çıkarıyorum.
Satış görüşmesinden iyi bir şekilde yararlandığımda Tek-Üst’üm: Müşteriye Tek-Down bir satış elemanından bekleyebilecekleri aynı konuşmayı sunmak yerine, müşterinin zamanını tüm konuşmaları ortadan kaldırarak iyi bir şekilde kullanırım. Müşteri için değerli değil. Bunun yerine, kendimi uzun vadeli bir ortak ve güvenilir bir danışman olmaya en uygun kişi olarak farklılaştırıyor ve konumlandırıyorum. Müşterilerimin, onu kullanana kadar çözümün değerini deneyimleyemeyeceklerini ve satış konuşmasında değer yaratmanın, neyi satın aldıklarına ve ortak olarak kimi seçtiklerine bağlı olduğunun farkındayım.

Karmaşık ve belirsiz bir ortamdan anlam çıkarıyorum: Müşterilerim baş aşağı, işlerini yürüttüğü için, Tek Başına olmak, sonuçlarına zarar verebilecek veya yararlanabilecekleri fırsatlar sağlayabilecek eğilimleri ve güçleri okuyup incelemem anlamına gelir. Deneyimlerim ve içgörülerim sayesinde daha zengin bir bakış açısına sahip olduğum için, karmaşıklığı ve belirsizliği anlamlandırıyorum ve danışanlarıma kesinlik sağlayarak hareket etmelerine yardımcı oluyorum.
Müşterilerimin kendileri hakkında bir şeyler keşfetmelerine yardımcı olarak bir paradigma değişimi yaratıyorum: One-Down satış elemanı, keşfin müşterilere, özellikle müşterinin sorunu hakkında, onlara bilgi sağlayacak sorular sormak anlamına geldiğine inanıyor. Ürün veya çözümlerinin ele almadığı sorunları keşfetmekten genellikle kaçınırlar. One-Up satış elemanı olarak, müşterinin kendileri ve karşılaştıkları zorlukların gerçek doğası hakkında bir şeyler öğrenmesine neden olan sorular sorarım ve One-Down yaklaşımlarını kullanarak ulaşılamayan bir şeyi görmelerini sağlarım.
Müşterimin değişmeye karar vermesine yardımcı olarak değer yaratıyorum: One-Up olduğum için müşterilerime karşı yükümlülüğüm, dış veya iç güçler seçmedikleri bir zaman çizelgesinde değişmelerine neden olmadan önce onların değişmelerine yardımcı olmayı içerir. One-Down satış elemanı, müşterilerin sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olabilmeleri için önce bir sorunları olduğunu bilmeleri gerektiğine inanır.
Müşterilerime, alıcının yolculuğunda rehberlik ederim: Alıcının yolculuğu söz konusu olduğunda, One-Up olduğum için, müşteriye, başarılarını garantileyen tavsiye ve tavsiyeleri sağlayacak en iyi kişiyim. Bu, kararlarını ve nihayetinde sonuçlarını iyileştirecek konuşmalar yapmak anlamına gelir – bu tartışmaları atlamak cazip gelse bile.
Şirketimi ve sattığımız şeyi model öğreterek farklılaştırıyorum: One-Down satış elemanı, şirketleri, kurucuları, müşterileri ve ürün ve hizmetleri hakkındaki hikayenin farklılaşmanın yolları olduğuna inanıyor. Bunu yaparken, rakipleriyle tamamen aynı şekilde “farklılaştıklarını” fark edemiyorlar. One-Up satış elemanı olarak, müşterilerime farklı modelleri ve her birinin parçası olan çeşitli tavizleri en iyi nasıl değerlendireceklerini öğreterek rakiplerimi nasıl üçgenleştireceğimi biliyorum. Bu sadece müvekkilimin iyi bir karar vermesine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda One-Down rakiplerini de ortadan kaldırır.

Sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olarak müşterilerim için değer yaratırım: One-Down satış görevlisi, soruna ilişkin görüşlerini, müşterinin One-‘in dışında yapması gereken değişiklikleri hariç tutarak, ürün veya hizmetleri tarafından neyin iyileştirilebileceği ile sınırlar. Aşağı satış elemanı satıyor. Bunun aksine, Tek-Üst satış elemanı, müşterinin daha iyi sonuçlar elde etmek için gerekli değişiklikleri yapmasına yardımcı olur, bu bütünsel ve kapsamlı yaklaşım beni mümkün olan en iyi ortak yapar.
Yarattığım en büyük değer, ürün veya hizmetimi satmamaktır: Tek Aşağılık olanlar, yarattıkları değerin şirketlerinde, ürünlerinde ve hizmetlerinde bulunduğuna inanırlar. Tercih edilecek kadar değer yaratamazlar ve ne yazık ki asla güvenilir bir danışman veya danışman satış elemanı olarak görülmezler. One-Up olduğum için yarattığım değer benim nasihatim, tavsiyem ve tavsiyemdir. Bu değer, sattığım şeyin değerinden bile daha büyük, çünkü daha yüksek düzeyde bir değer yaratmamı ve benden satın alma tercihi oluşturmamı sağlıyor.