Bir keresinde Daima İlerliyor Olun’u yazmıştım. Terimi Neil Rackham’ın 1988 hiti SPIN Selling’den ödünç aldım. Fikir, Rackham’ın kitapta ortaya koyduğu şekliyle tam olarak doğru. Şimdi korkarım ki bu tamamen yanlış, ama bunun tek nedeni satış görevlilerinin her zamankinden daha yumuşak olması ve herhangi bir çatışmadan daha fazla korkması. Kapanış kelimesi ilerlemek kelimesinden daha güçlüdür.
Doğru tavsiye, her zaman kapanış yapmaktır ve aksi yöndeki herhangi bir tavsiye, satış sonuçlarınız için zararlı olacaktır. Taahhütlere ihtiyacın var.
Önerilen makale: pazarlama ilkeleri hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Asla kapatmazsanız, ilk toplantı taahhüdünü asla kazanamazsınız. Toplantının birlikte çalışmayı keşfetmesini istemek kapanıyor.
Asla kapatmazsanız, müşterinizin ihtiyaçlarını keşfetmesine yardımcı olmak için ihtiyaç duyduğunuz toplantılar için asla taahhüt kazanamazsınız. Ve taahhütlerin yerine getirilmesini asla elde edemezsiniz. Bu taahhütler için kapatmalısınız.
Asla kapatmazsanız, satın alma komitesini etkileyen paydaşlara asla erişemezsiniz ve satın alma komitesi üyelerine asla erişemezsiniz. Bu taahhütleri kapatmadan, bir fırsatı ileriye taşıma veya işi satın alma şansınızı önemli ölçüde azaltmış olursunuz.
Asla kapatmazsanız, kişilerden geri bildirim aldıktan sonra fikirlerinizi sunma veya bu fikirleri değiştirme taahhüdünü asla kazanamazsınız. Ayrıca onların endişelerini çözme taahhüdünü asla kazanamayacaksınız. Bu sonuçlar kapatmanızı gerektirir.
Müzakerelerde, müşterinizi yarattığınız değere kapatırsınız veya onlar sizi bu değerin alçaltılmış algısına kapatır. Ancak, kapattığınızı bilin.
Satış, değer konuşmaları ve taahhütlerle ilgilidir. Satışın sadece konuşmalardan ibaret olduğunu iddia edemezsiniz, tıpkı değer yaratan konuşmalar olmadan kapanışın etkili olacağını iddia edemeyeceğiniz gibi.
Pazarlama ve İnovasyon 