Sanırım makul bir şekilde satış ve pazarlama dünyalarının birleştiğini veya en azından aralarında bulanık bir çizgi olduğunu söyleyebiliriz. Artık her pazarlamacının en son satış tekniklerinde uzman olması ve her satış elemanının dijital pazarlama kavramlarını anlaması gerekiyor. İkisi el ele çalışır ve uyum olmadan başarıya ulaşmak zor olacaktır.
Öncelikle satış hunisini tanımlayalım; temel haliyle dört aşamadan oluşur: farkındalık, ilgi, karar ve eylem. Buradaki fikir, şüpheli olmaktan potansiyel müşteri ve ödeme yapan müşteriye dönüşmeleri için her aşamada liderlik etmektir. Teorik olarak, potansiyel müşteriyi bir aşamadan diğerine taşımak nispeten basit gibi görünse de pratikte göründüğü kadar kolay değildir.
Önerilen makale: arama kurtarma dernegi akut nedir hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
CEB Global’e göre, ortalama bir B2B alıcısı artık bir tedarikçi/satış temsilcisiyle iletişime geçmeden önce satın alma kararının %57’sini alıyor ve iletişime geçtiklerinde sıklıkla fiyatlandırma ve varsa lisanslamayla ilgili sorular soruyor. Potansiyel müşteri artık ihtiyaç duyduğu hemen hemen tüm bilgilere erişebilir. 10 yıl önce ürün belgeleri, vaka çalışmaları, kullanım senaryoları, rekabetçi kıyaslama ve benzeri konulardaki tüm kartlar satış elemanının elindeyken, bu bilgilere artık web üzerinden ücretsiz olarak ulaşılabilmektedir. B2B alıcılarının yaklaşık %75’inin artık satıcılar hakkında daha fazla bilgi edinmek için sosyal medyayı kullanması nedeniyle, dikkatlerini toplamak ve onları satış hunisine yönlendirmek çok daha zor hale geldi.
Size kısa ve kişisel bir örnek vereyim. Geçen yıl eşim yeni bir araba almayı düşünüyordu. İnternette çok sayıda araştırma yaptı, üreticilerin web siteleri aracılığıyla kendisine materyal gönderilmesini istedi, bağımsız otomobil incelemelerini okudu ve bir dizi YouTube videosu izledi. Kararını üç farklı üreticinin üç özel modeline indirgedi ve her birinden bilgi talep ettikten sonra onların lider yetiştirme akışlarına yerleştirildi ve her birinden içerik almaya başladı.
Bu, nihai kararını etkilemede rol oynamış olsa da, aynı zamanda Facebook’taki iletişim/arkadaş ağına başvurarak hangilerinin söz konusu üç üreticiye ait araçlara sahip olduğunu, izlenimlerinin neler olduğunu, kullanım ve sigorta masraflarının ne olduğunu sordu. vardı vb.
Bu sorulara harika yanıtlar aldıktan ve gideceği arabaya karar verdikten sonra işleri bir adım daha ileri götürerek Facebook’a geri döndü ve hangi bayiyi ziyaret etmesini tavsiye edeceklerini sordu. Evimize 25 dakikalık sürüş mesafesinde seçilen otomobil üreticisinin üç bayisi olmasına rağmen, Facebook’taki üç kişi, hizmet düzeyinin ve genel deneyimin mükemmel olduğunu belirterek, arabayla yaklaşık 90 dakika uzaklıktaki belirli bir bayiyi ziyaret etmemizi önerdi ve hayal kırıklığına uğramayacağız.
Bu yüzden bir sonraki hafta için bir satış yöneticisinden çevrimiçi rezervasyon hizmeti aracılığıyla randevu aldık. Bu arada bayilik bize söz konusu araçla ilgili bilgileri içeren bir e-posta gönderdi ve ziyaretimiz sırasında üzerinde çalışacağımız süreci açıklayan kişiselleştirilmiş bir videonun yanı sıra sundukları hizmetlerin ayrıntılarını bize gönderdi. Bir hafta sonra bayiyi ziyaret etmek için 90 dakika yol aldık, satış temsilcisi tüm geçmiş bilgilerimizi aldı ve sadece birkaç saat sonra depozito yatırıp yeni bir araç sipariş ettik.
Günümüz pazarında zorunlu olan şey, içerik sunmanın sosyal ağların etkisiyle bir araya gelmesidir. Artık bir satış elemanı yaptığı aramaların sayısıyla ilgilenmemeli, ne kadar içerik hazırladığına veya oluşturduğuna odaklanmalıdır.
Her hafta, sosyal kanallarında (Twitter, LinkedIn ve Facebook) bir dizi içeriği sıraya koyduklarından emin olan satış elemanlarım var; bu da müşterilerinin ve potansiyel müşterilerinin akıllarında kalmasını sağlarken insanların onları bulmasını kolaylaştırıyor. yardım aradıklarında. Paylaştıkları her içeriğe bir harekete geçirici mesaj eklemelerini veya en azından profillerine geri dönmelerini yönlendirmelerini tavsiye ediyorum. Bunların hepsi gelen fırsatların yaratılmasına yardımcı olur ve her kişi satış hunisinin farklı bir aşamasında olsa da, her satış elemanı daha sonra o kişiyi nitelendirmeye devam edecektir.
Yani içerik paylaşarak akılda kalmak gerçekten önemli; ancak satış hunisinde nerede olduklarına bağlı olarak her potansiyel müşteri/potansiyel müşteriyle hangi içeriğin paylaşılacağını belirleme açısından gizli bir sos var.
Doğru içeriği doğru kişiye doğru zamanda sunmak çok önemlidir. En basit haliyle, farkındalık aşaması (huninin tepesi), tümü dikkat çekmek için tasarlanmış blog gönderileri, listeler, infografikler veya kısa videolar (60 saniyeden fazla sürmeyen) gibi bilgilendirici ve tüketimi kolay içerik içermelidir. .
Dönüşüm hunisinde değerlendirme aşamasına doğru ilerledikçe, satın alma kararını etkilemeye yardımcı olacak ve şüphelinin/potansiyel müşterinin karşılaşabileceği sorunu çözmeye yardımcı olacak şekilde tasarlanmış içerik sunmaya başlamanız gerekecektir. Şüpheli dönüşüm hunisinin en alt aşamasına ulaştığında, ürününüzü/çözümünüzü/hizmetinizi öne çıkaran, neden sizden satın alması gerektiğini ve sizi kalabalığın arasından öne çıkaran şeyleri aktaran kendi teklifiniz etrafında içerik sunmaya başlayabilirsiniz.
Bu süreçte bir müşteri adayı puanlama sistemi uygulamayı düşünmelisiniz. Potansiyel müşteri puanlaması, potansiyel müşterileri organizasyona yönelik her bir potansiyel müşterinin algılanan değerini temsil eden bir ölçeğe göre sıralamak için kullanılan bir metodolojidir.
Kaliteli potansiyel müşteriler içeriğinizle ne kadar çok zaman geçirirse ve ne kadar bilgi sahibi olurlarsa, satış ekibinizden haber almakla ilgilenme olasılıkları da o kadar artar. Sonuçta yapmanız gereken, sohbeti çevrimiçi ortamdan çevrimdışı ortama taşımak ve potansiyel müşterilerinizle konuşmak veya mümkünse onlarla yüz yüze görüşmektir.
LinkedIn kullanıcısıysanız ve Sales Navigator’a erişiminiz varsa, PointDrive adında bu sürece yardımcı olabilecek çok akıllı bir özellik vardır. PointDrive, müşterilerinizle ve potansiyel müşterilerinizle profesyonel ve son derece ilgi çekici bir şekilde içerik oluşturmanıza, paketlemenize, paylaşmanıza ve izlemenize olanak tanır. Sunumunuzu oluşturduktan sonra benzersiz bağlantıyı oluşturur ve bunu müşterinize veya potansiyel müşterinize gönderirsiniz.
Sunumunuzu görüntülemeye başladıklarında size gerçek zamanlı olarak bilgi verilir ve hangi içerik öğelerini görüntüledikleri ve bunları görüntülemek için ne kadar zaman harcadıkları hakkında bilgi alırsınız. Müşteriniz veya potansiyel müşteriniz bağlantıyı iş arkadaşlarından herhangi biriyle paylaşırsa ve onlar da sunumunuzu görüntülemeye başlarsa, onların kim olduğu size bildirilecektir. Bu sonuçta genel karar alma sürecine kimin dahil olduğuna dair bir resim oluşturmaya yardımcı olur.
İçerik önemli olsa da, potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinin daha aşağılarına çekmeye yardımcı olmak için göz önünde bulundurulması gereken başka taktikler de vardır. Bir teşvik (bir tane satın alın, bir tane bedava) veya indirim (ilk siparişinizde %10 indirim) sunmak her zaman çekicidir. Özel bir teklif için belirli bir tarih/saat belirlemek potansiyel müşterilerin aklında kalacaktır ve belirlenen tarihe yaklaştıkça onlarla iletişim kurma/etkileşim kurma sayınızı artırabilirsiniz.
Temel özellikleri tanımak için müşteri kişilikleri oluşturmak da iyi bir fikirdir; çünkü bu, doğru kişilere ulaşmanızı ve onlara doğru kanallar aracılığıyla pazarlama yaparak satış hunisinden geçmelerini sağlamanıza yardımcı olacaktır.
İyi tanımlanmış bir içerik stratejisi, hedef kitlenizi ve sık kullandıkları kanalları iyi anlamanızla birleştiğinde, onları satış hunisinden aşağıya çekme şansınız yüksektir.
Pazarlama ve İnovasyon 