Woody Allen bir keresinde hayattaki başarının yüzde 80’inin ortaya çıkmak olduğunu söylemişti. Artık kabul edilen Woody Allen, evlat edindiği kızıyla “Kalp istediğini istiyor” diyerek çıkmayı da savundu, bu yüzden onu sağlam bir yargı örneği olarak tutmak benim en iyi hamlem olmayabilir. Ama eğer Woody haklıysa, o zaman ben (geçmişi kötü muhakeme ve daha kötü seçimler ihtiyatlı bir insanı duraklatacak başka bir adam) başarının diğer yüzde 20’sinin takip ettiğini önerebilirim.
Girişimciler genellikle bu iki konuda da başarısız olurlar. Ortaya çıkmak, yalnızca fiziksel bir görünüm vermekten daha fazlasıdır. Aynı zamanda entelektüel olarak ortaya çıkıyor. Entelektüel olarak ortaya çıktığınızda, müşterinizin ihtiyaçlarını ve acı noktalarını gerçekten dinlediğiniz ve sorunlarına bir çözüm ürettiğiniz anlamına gelir. Bunun yerine, çok sayıda çözüm sağlayıcı bir satış görüşmesine akıllarında bir çözümle gelir ve daha sonra müşteriyi prefabrik çözümün müşterinin ihtiyaçlarına uyacağına ikna etmek için çok miktarda enerji harcar. Çekiç sattığında gördüğün tek şey çivi.
Ortaya çıkmamaktan ziyade daha fazla anlaşmayı torpidolayan bir takip eksikliği görüyorum. Bazı satıcılar (ve ben de öyle olduğumu kabul ediyorum) sizi bir fiyat teklifi için yalvartıyorlar. Onlar meşgul oluyor ve ben bunu anlıyorum. Yazacakları daha büyük ve daha heyecan verici alıntıları var; Bunu da anlıyorum. Ama acil bir ihtiyacım var ve eğer hemen orada olmazlarsa, sadece iki sonuç olabilir. Ya onu doldurması için başkasını bulacağım; ya da acil ihtiyacımın o kadar da acil olmadığını fark edeceğim – hatta bir ihtiyaç bile. Görünüşe göre, çöken anlaşmalardan daha fazla anlaşma bu şekilde buharlaşıyor. Aslında, takip eksikliğinden dolayı, fiyat, rekabet veya veba salgınları (kayıplarımın kuşkusuz düşük bir yüzdesi) toplamında kaybettiğimden daha fazla anlaşma kaybettim.
Öyleyse neden bunu yapıyoruz? Mevcut veya potansiyel müşterilere yanıt vermek için neden takip edemiyoruz? En yaygın bahaneler şunlardır:
Zaman yok.
Takip etmek için zamanın olmadığını söylemek çok saçma. Bir restoranda korkunç bir hizmet almak ve omuz silkerek “Üzgünüm, gerçekten meşgulüz” denilmesi gibi. Büyüleyici biri olduğum için genellikle “Bu, kendi kendine çözülen türden bir problem” diyerek yanıt veririm.
Çok meşgul olduğunuz için takip etmemek, suyun kendi seviyesini bulmasıyla aynı şekilde çözülür. Kötü hizmet almak istemeyen veya aşırı bekleme süresine sahip olan müşteriler başka bir yere gider ve kapasitenize uygun büyüklükte bir müşteriyle baş başa kalırsınız. Tam olarak sağlam bir büyüme stratejisi değil. Bu müşteri boyutunun kâr etme yeteneğinizle eşleşmesini umsanız iyi olur, aksi takdirde iflas etmek için “çok meşgul olursunuz”. Takip etmek için zamanınızın olmaması, başarılı olmak için zamanınızın olmadığını söylemeye benzer. Başarılı olmak için zaman ayırıyorsunuz ve bu, mermiyi ısırmak ve daha fazla personel işe almak veya düşük performans gösterenleri ayıklamak anlamına geliyorsa, yapmanız gereken budur.
Önerilen makale: girişim fikirleri hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Tabaklarımızda çok fazla.
Tabağınızda çok fazla şeye sahip olmak, ilk başta çok meşgul olmakla aynı durum gibi görünebilir, ama aslında değil. Ne sıklıkla kendimizi tamamlaması sadece bir dakika sürecek olan yüzlerce görevle karşı karşıya kalırız, ancak minutia’da o kadar bunalmışız ki, onları tamamlayamıyoruz? Ya da kendimize sadece bir dakika alacağı için endişelenmemize gerek olmadığını söyleriz. Görev zorlanır ve zorlanır ve çok geçmeden fırsat ortadan kalkar. Bu çok meşgul olmakla ilgili bir durum değil; fazla düzensiz oluyor. Bu, ya etkili bir şekilde yetki vererek, işlerinizi halletmeniz için sizi rahatsız edecek oldukça organize bir asistan bularak ya da eğitim ve disiplinle kolayca düzeltilebilir. Ama ne yaparsan yap, yapılmak zorunda.
Yığının alt kısmı.
Tüm iş fırsatları eşit yaratılmamıştır ve düşük potansiyel veya düşük getiri fırsatını, oyunun kurallarını değiştiren bir fırsatla aynı şekilde ele almak sadece yumuşak başlıdır. Ancak, daha az umut vadeden olası satışların üzerine “daha yüksek öncelikli” fırsatları yığmaya devam edemezsiniz, aksi takdirde hiçbir zaman takip olmaz. Takip gerektiren fırsatların üstüne yığmak yerine, fırsatı daha düşük seviyedeki bir çalışana devredin – bu harika bir öğrenme fırsatıdır ve onlara vererek çok az risk alırsınız. Küçük projeleri yürütme konusunda güvenilemeyenlerin, büyük projeleri yürütme fırsatına sahip olmayacağını unutmayın.
Pazarlama ve İnovasyon 